Die 7 Beratungstypen

Inspiriert vom Harvard Business Manager Beitrag im Mai 2017 über „Die sieben Beratertypen im Service“ erlaube ich mir dieses System weiterzudenken, was dies wohl für AußendienstmitarbeiterInnen bzw. VertriebsmitarbeiterInnen in Unternehmen bedeuten kann.

Oder noch viel weitergedacht, was die unterschiedlichen Typologien generell in Beziehungssystemen auslösen und welche Rolle sie darin spielen. Denn nicht nur die Beziehung zum Kunden entscheidet über den Erfolg eines Unternehmens, sondern auch die Beziehungs – und Kommunikationskultur innerhalb des Unternehmens ist ausschlaggebend für einen reibungslosen Ablauf, letztendlichen Erfolg.

Zu Beginn nochmal die 7 Beratertypen zusammengefasst, wie sie ticken und wie sie handeln:

Der Macher

Sagt offen und ehrlich seine Meinung und wirkt rechthaberisch. Zeigt gern seine Fachkompetenz und übernimmt im Gespräch mit dem Kunden die Führung.

Der Standhafte

Ist optimistisch und ist durch nichts aus der Ruhe zu bringen. Nimmt unangenehme Gespräche nicht persönlich.

Der Entgegenkommende

Kommt dem Kunden auf halbem Weg entgegen und bindet ihn in Entscheidungsprozesse ein. Bietet gerne Preisnachlässe und Rückerstattungen an.

Der Verständnisvolle

Löst gern Probleme anderer Menschen. Versucht das Verhalten und die Motive der Kunden zu verstehen. Hört teilnahmsvoll zu.

Der Fleissige

Hält sich gern an Regeln und Vorschriften. Arbeitet bereitwillig mit Zahlen. Ist hartnäckig und terminorientiert.

Der Innovative

Sucht nach Wegen, um Abläufe und Vorgehensweisen zu verbessern. Entwickelt neue Ideen und Lösungsmöglichkeiten.

Der Kämpfer

Ihm ist wichtig, zu gewinnen, die Kollegen zu übertrumpfen und die Meinung der anderen zu ändern.

Irgendwie steckt in jedem von uns ein Anteil eines jeden Typs, doch kann man schon einen generellen Haupttyp, der uns bzw. einen Mitarbeiter kennzeichnet, erkennen. Laut Harvard Studie ist der Macher der im Kundenservice beliebteste Typus, weil er dem Kunden Zeit und Nerven spart und daher bei diesem am beliebtesten ist. Interessant ist aber, dass dieser Typus im Unternehmen nicht so gefragt ist, auch sogar das Jobprofil nicht auf ihn ausgelegt ist. Eigenständigkeit und Entscheidungsbefähigung sind da in der Unternehmenskultur unausweichlich, und das kommt lt. Studie nicht so oft vor.

Für mich stellt sich eine spannende Frage: Wie kann ich als Teil des Vertriebs – und Abwicklungsprozesses (VAP) mit den unterschiedlichen Typen auf Kundenseite, die ja scheinbar Erwartungshaltungen an meinen Typus haben, umgehen?

Was braucht der Kundentyp „Macher“ für einen Beratertyp, um effizient und effektiv in einer gemeinsamen Win-Win-Partnerschaft zusammen zu arbeiten? Was braucht ein Kundentyp, der sehr verständnisvoll ist und auf einen sehr verständnisvollen Beratertyp trifft? Wie würde eine Vereinbarung ausschauen, wenn der Beratertyp sich nicht anpasst und z.B. nicht die Macherrolle einnimmt? D.h. es ist die persönliche Transformation in die unterschiedlichen Beratertypen, die ich als Teil des VAP erkennen und meine Haltung anpassen muss, um Verhaltensänderungen auf Kundenseite zu bewirken. Somit beginnt der Grundgedanke bei der Analyse der Persönlichkeitsstruktur.

Welche Rollen liegen mir als Beratertyp? Machen Sie Ihre persönliche Einschätzung mittels Beschreibung Ihrer Eigenschaften, die Sie in dieser Rolle besonders ausgeprägt anwenden.